Contenido temático:
La nueva Gestión de Ventas
v Concepto de la gestión del Departamento de Ventas
v Principios para la organización y conducción
v Estructuras y funciones del área ventas
v Tendencias
v Supervisión
Procesos de un plan estratégico de ventas
v Formulación de un programa estratégico de ventas:
v Ambiente Externo
v Ambiente Interno
v Puesta en práctica del programa de ventas
v Evaluación y control del rendimiento del personal de ventas
v Análisis de Casos
El nuevo Consumidor
v El proceso de compra (Metodología de los 5 Pasos)
v Aplicaciones de la metodología a las diferentes situaciones de la empresa en su relación con los clientes
v Segmentación - Diferenciación
v La interrelación de la trilogía :
Necesidades – Beneficios buscados – Atributos Percibidos(Impulsores)
v La ventaja competitiva “Las guías exclusivas de diferenciación”
v Abordaje – estudio de preferencia de clientes con respecto a la empresa y la competencia
v Posicionamiento de la Marca en la Cabeza de sus Clientes
v El manejo del Tablero de Atributos
v El manejo del Tablero de Perfiles de Consumidores
v Posicionar la marca : “La relación entre los Tableros de Atributos – Perfiles Consumidores
v Aplicar los Tableros para con sus Marcas y Perfiles de Consumidores
La gestión exitosa de los compradores
v La gestión de perfiles de vendedores a través del Tablero de Mando
v La gestión de perfiles de Consumidores por el Tablero de Mando de Impulsores de la Conducta
v Gestionar la correspondencia de ambos Tableros para crear el mapa de sintonía entre vendedores y consumidores
v El Tablero de Mando que permita la gestión eficaz de los diferentes perfiles de su equipo de ventas
v Aplicaciones de los Tableros de Mando a su equipo de ventas
Los Tableros de Mando para la administración de los Canales de Ventas
v Formas alternativas de organizar los canales de ventas
v Análisis de ventajas y desventajas
v El simulador para medir la eficacia de sus canales de ventas
v Correr el simulador para medir la eficacia de sus canales actuales y tomar las acciones de mejora |